俄罗斯破产前和解案
by Dmitry Pikalov, IA GroupIA接受某出口信用保险公司委托,就其保户(某土耳其电子产品供应商,以下简称“出口商”)的理赔申请进行调查与谈判。进口商位于俄罗斯,涉案产品为媒体设备,理赔额为250万美元。
在审阅贸易文件的初期阶段,IA顾问并未发现任何争议事项,初步评估本案或为普通的欠款追讨案。然而,在IA顾问与进口商的沟通中,其虽然确认了理赔金额,但提出本案产品存在质量问题,因而不仅拒绝付款,而且针对出口商提出索赔主张。
鉴于此,IA顾问立即调整策略,并成功与进口商位于莫斯科的办公室与其会面。会议期间,进口商称,其曾担任出口商的经销商,但出口商近期取消了其经销权。但其同时承认,出口商先前已就其支出(如广告费、保险费等)进行了赔偿。进口商进一步声称,最近收悉的产品在硬件和软件方面都存在质量问题,而其已为处理这些问题支出了100万美元费用并已要求出口商予以补偿。然而,出口商拒绝了进口商的大部分主张。
同时,IA对进口商的财务和法律状况进行了详尽调查。相关财务和司法数据显示,进口商的商业经营模式完全基于出口商的经销授权。自其丧失授权经销商资格,进口方的销量及财务状况迅速恶化。与此同时,进口商的其他债权人也向其提出了数项索赔。进口商名下的资产不足以偿付所有欠款,处在破产边缘。
IA立即对客户(某出口信用保险公司)进行风险提示,建议为最大限度保护出口商的利益,不可消极等待进口商进入破产程序,而应在第三方债权人启动破产程序之前,尽快寻求解决方案。在征得客户同意后,IA立即协调土耳其出口商与俄罗斯进口商进行会谈。
会谈中,双方的协商迅速升级为论战和相互指责。IA谈判团队根据长期积累的沟通谈判经验,首先及时拆分会议以缓和双方情绪,进而作为沟通桥梁,运用“穿梭外交”策略,多次往返双方会议室以积极寻求解决方案。
通过IA往来沟通调解,双方对立情绪得以缓和,出口商最终接受了进口商部分主张,而进口商也做出让步。然而,出口商仍然坚持,其与出口商的分销协议已终止,不愿再就此问题进行商议。IA立即意识到,进口商破产难以避免,当务之急是达成快速且可强制执行的和解方案,以维护出口商的利益。
在IA调解下,双方最终达成和解,即进口商偿还出口商150万美元,而出口商承诺不参与任何可能促使进口商破产的行为。IA迅速起草了和解协议,并敦促进口商在两周内完成了全部和解款项的支付。
本案体现了出口企业常见的收款风险之一:进口方破产。通常情况下,进口方很有可能已申请破产,出口企业在进口方破产清算程序中获得足额赔偿的概率极低。本案中,IA顾问团队及时对进口方情况进行预判,并充分发挥谈判技巧促成和解,最终帮助出口商成功收回大部分款项。