Las baldosas chinas exportadas a Brasil

Una aseguradora china solicitó nuestro asesoramiento sobre una reclamación de USD 3 millones en Brasil. Su cliente, un exportador, estaba decidido a iniciar acciones legales en este controvertido caso de la industria de baldosas cerámicas.

Inicialmente, el equipo local de IA desaconsejó las acciones legales. Particularmente, porque IA sabe por experiencia que las acciones legales son costosas y consumen mucho tiempo en Brasil, donde un caso de disputa en la jurisdicción local podría fácilmente tomar cinco años. En cambio, IA propuso investigar la situación a nivel local e intentar llegar a un acuerdo amistoso. Si esto resultara infructuoso, procederíamos por la vía legal. El cliente estuvo de acuerdo y asignó este caso a IA.

Programamos una reunión con el presidente de la empresa deudora de los USD 3 millones, una importante corporación con sede en el sur de Brasil. La empresa reconoció el monto de la deuda, pero afirmó que la compañía había sufrido una pérdida financiera debido a la entrega de productos incorrectos. IA le pidió que cuantificara la pérdida, afirmaron que era difícil porque continuamente recibían quejas de los usuarios finales. Los problemas solo aparecían después de que la empresa de pisos instalara las baldosas.

Le solicitamos al deudor que proporcionara a IA todos los documentos disponibles que respaldaban las quejas y pérdidas en las que habría incurrido. Unos días después, IA recibió varios documentos, principalmente informes internos que especificaban cada presunta queja allegada por los compradores finales, pero no las quejas originales ni pruebas de las pérdidas. Hicimos un análisis y compartimos los resultados con la aseguradora.

Como siguiente paso, IA programó una nueva reunión en las instalaciones del deudor, y esta vez invitamos al asegurado (el cliente de la aseguradora) quien viajó de China a Brasil para unirse a la junta. El presidente de la empresa no asistió a la reunión, sin embargo, el gerente financiero y el gerente de compras del deudor se reunieron con nosotros. Durante una reunión muy tensa, ambas partes discutieron muchas especificaciones técnicas; se culpaban mutuamente y no aceptaban los argumentos del otro. IA tuvo que intervenir para evitar que el conflicto creciera. IA convenció a ambas partes de suspender por un par de días la reunión para calmar los ánimos. Una vez calmados, programamos una nueva fecha donde insistimos en la presencia del presidente de la empresa.

Durante la reunión posterior, dejamos en claro que el interés de ambas partes era centrarse en una solución. El deudor brasileño presentó una propuesta de pagar USD 2 millones para como acuerdo total y definitivo. Sin embargo, el acreedor chino no quería renunciar al millón de dólares restante. Nuestros negociadores propusieron separar la parte no disputada del reclamo, del monto en disputa. Tras una ronda de negociación intensa, las partes llegaron a un acuerdo provisional. Para no perder impulso, nuestro equipo legal comenzó a redactar un contrato de inmediato. Sin embargo, el presidente del deudor mencionó que no tenía tiempo que perder y abandonó la reunión solicitándonos que le enviáramos el borrador del acuerdo por correo electrónico.

El proyecto de acuerdo estuvo intercambiándose durante varios días antes de que se llegara a una versión final aceptada por ambas partes. Mientras tanto, el asegurado había regresado a China. Cuando ambas partes finalmente aceptaron y firmaron la versión final, instamos al deudor a que pagara inmediatamente los USD 2 millones acordados para liquidar la reclamación no disputada. De repente, el deudor nos informó que estaba en proceso de obtener un préstamo bancario y solo podía realizar el pago tan pronto como el banco lo otorgara.

Después de ofrecerle al deudor una fecha límite clara, le advertimos que solicitaríamos la ejecución judicial del acuerdo de pago firmado. Luego de lo cual, el pago de USD 2 millones finalmente se transfirió, dejando el saldo en disputa de USD 1 millón.

IA programó una nueva reunión con el deudor para negociar una solución a la parte disputada de la reclamación. Esta vez, el deudor estaba mucho mejor preparado y nos mostró evidencia específica para justificar una contrademanda contra el proveedor chino. Esto, en nuestra opinión profesional, aún podría conducir a acciones legales costosas y que consumen mucho tiempo valioso en los tribunales.

Aconsejamos a nuestro cliente cerrar el caso. Nuestro cliente (la aseguradora) y su cliente (el asegurado) quedaron satisfechos con este resultado. IA rescató la relación entre el exportador chino y la empresa de baldosas brasileña, y así lograron continuar haciendo negocios entre ellos.